1. Mieux vaut que l’intégrateur de systèmes se débarrasse des traditionnelles cellules ou silos. Il livrera désormais des projets de manière analogue à un fournisseur de services de cloud : depuis une seule plate-forme partagée et selon un modèle « as a service ». C’est pourquoi un travail réparti sur différents départements ne sera plus adéquat. Le time to market est primordial aujourd’hui, ce qui explique pourquoi le cloud computing remporte une telle popularité. En règle générale, il est possible de livrer un projet IT via le cloud en une semaine. Les intégrateurs de systèmes, quant à eux, ont besoin de 4 à 6 semaines minimum à cet effet.
2. L’équipe de vente d’un intégrateur de systèmes a tout intérêt à renoncer au principe du « hit & run ». Un vendeur moyen vend ses services IT par projet : un one off pour lequel il décroche généralement un beau bonus. Ces « chasseurs » doivent évoluer en « cultivateurs », qui génèrent en permanence un business et entretiennent une relation à long terme avec la clientèle. « IT as a service » est une option moins attrayante pour le vendeur moyen, mais il faut savoir que la création d’une valeur ajoutée acquiert une importance croissante. Ajoutons que le changement de méthode ne se fait pas du jour au lendemain. La meilleure solution consiste à intégrer progressivement cette transformation dans l’organisation ou à se mettre en quête de profils supplémentaires.
3. L'adaptation ou l'extinction : les intégrateurs de systèmes doivent se réinventer, se repositionner. Ils ont toutefois une caractéristique commune : ils apprécient tout faire eux-mêmes. Se réinventer est dès lors une mission plus facile à dire qu’à accomplir. Nous leur recommandons de s’unir à des parties qui ont déjà développé une plate-forme cloud, car quiconque doit partir de zéro pour implanter un modèle IT « as a service » en 2015 a raté le coche depuis longtemps.
Ce texte a été rédigé en collaboration avec Cloud Makelaar.
